Trouver le courage de se lancer au téléphone
Techniques de Ventes, maîtrise de soi et de sa propre « boite noire ». Maîtrise de la prise de rendez-vous par téléphone.
La prise de rendez-vous est fondamentale dans le processus de vente.
Or, on oublie rapidement les tenants et les aboutissants psychologiques de l'utilisation du téléphone en tant que forte « situation de contrainte ».
Suite à cette formation, le participant maîtrise les notions de « verrouillage », « d'ancrage » et les influences négatives de sa propre boîte noire (stockage des échecs antérieurs) à la fois en prise de rendez-vous et, plus généralement, en entretien de vente.
Cette formation se termine par des exercices concrets, des simulations de prise de rendez-vous, des jeux de rôle, avec création d'argumentaires spécifiques à l'appui.
Vous voulez que vos commerciaux se remettent vraiment à la PROS-PEC-TION ?
Alors cette formation est indispensable !
Comment bien démarrer son entretien face à face ?
Deux minutes pour mériter le droit de poursuivre. Comment optimiser l'introduction de son entretien de vente « face à face » ?
Un entretien de vente se gagne ou se perd lors des cinq premières minutes.
Le consultant doit maîtriser l'ambiance et être capable de convenir avec son client d'un véritable « plan d'entretien » rigoureux qui servira de référence pendant tout l'entretien et constituera même, souvent, une bouée de sauvetage en cas d'obstacles inattendus...
Cette formation permet aux participants de réaliser plusieurs simulations devant une caméra vidéo, de se revoir et d'analyser mot par mot, geste par geste, sa capacité d'influence.
L'objectif est de savoir ensuite, en situation, orienter son entretien et créer un climat propice à un riche échange d'informations (qui aboutira à la concrétisation d'une vente).
Cette formation permet aux participants de dédramatiser le début de l'entretien qui, souvent, constitue un pic de stress et/ou une importante « situation de contrainte » à gérer.
Avoir une méthode de questionnement efficace
Focus sur le jeu de questionnement. Comment transformer un besoin implicite en besoin explicite ?
Le cycle de « vente consultative » est plus complexe et souvent plus long : prospection, identification et confirmation du besoin, conception et justification de la solution, obtention de l'approbation du client et conclusion (« mériter le droit de poursuivre »), mise en oeuvre de la solution, service après-vente, stimulation, relance, etc.
Dans un univers très concurrentiel il y a différentes étapes-clés à maîtriser : exploration des options, présentation des solutions, réponse aux différentes typologies d'objections, conclusion, communication verbale et non-verbale, réalisation de la proposition. Au centre du processus de persuasion, il y a « l'écoute active ». A défaut d'une attention précise et répétée sur la « Technique de Vente », la phase dite de « sondage » ou « découverte du besoin » tourne souvent à une partie de ping-pong incontrôlée. Or, le jeu des questions/réponses est subtil et doit être organisé et maîtrisé par le consultant.
Par quel processus méthodique peut-on optimiser son jeu de questionnement, tout en restant parfaitement naturel, pour permettre à notre client d'y voir clair lui-même dans ses propres besoins spécifiques et dans ses objectifs ?
Suite à cette formation, le participant saura distinguer facilement les neuf catégories de questions possibles (!) et saura les mettre en ordre, à son avantage, pour faire progresser son entretien comme un tremplin vers la présentation de ses prestations, services ou produits.
Convaincre, conclure la vente
Comment être convaincant ? L'exploration des options, la présentation des solutions, la gestion des objections, la synthèse et la conclusion de la vente.
Après avoir décortiqué la mécanique « objections / réponses aux objections », cette formation présente le concept d'exploration des options : il s'agit là de l'une des dernières démarches que va effectuer le consultant avec son client/prospect (avant de lui présenter des solutions).
Il sera également expliqué pourquoi il est extrêmement important de rester dans le rôle de conseiller le plus longtemps possible, jusqu'à ce que la meilleure solution au problème du client soit pleinement approuvée (avant de commencer d'argumenter sur la vente).
Par ailleurs, pour qu'une solution ou une idée soit acceptée, elle doit être comprise. Les solutions doivent donc être exprimées clairement au client et, pour ce faire, suivre certains des principes élémentaires de la communication : langage, point de vue, interprétation, structure, supports visuels.
Enfin, conclure la vente, tout comme répondre aux objections, peut être un véritable cauchemar pour le vendeur. Mais si l'entretien de vente a été structuré, tout peut se faire de soi-même, de façon logique.